中國甘肅在線白銀訊 為應對市場低迷態(tài)勢、克服低價資源沖擊、抗衡激烈市場競爭、突破銷售不暢困局，中國石油甘肅銷售白銀分公司白銀片區(qū)按照公司“摸市場、抓客戶、增銷量”的既定營銷思路，組織轄區(qū)18位站經(jīng)理召開專題擴銷增量座談會，認真分析前四個月銷售情況，對標客戶用量增減情況，轄區(qū)市場需求變化情況，進站加油車輛數(shù)量情況及競爭對手低價銷售對份額的影響情況，查缺補漏、精耕市場、深挖客戶，凝聚突破銷售困境的新思路新舉措。

站經(jīng)理們結合加油站商圈市場需求、站內(nèi)客戶維護、強化管理服務、增強競爭能力等談了各自商圈深挖、市場摸排、客戶維護工作，并結合當前銷售現(xiàn)狀、市場需求、競爭態(tài)勢提出了一些應時、應市、應勢的創(chuàng)新思路舉措。

大家認為，當前大部分站點銷售減量，受區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展遲緩、部分工程項目停建、區(qū)外地煉資源沖擊、競爭對手低價傾銷等客觀因素影響較大，但只是問題的主要方面。主觀上員工的營銷應變能力不足、維系客戶的服務意識不強、深挖市場的開拓性欠缺、上下聯(lián)動的協(xié)作意識不夠，是銷售困境的另一個因素，只有深入學習領會“轉觀念勇創(chuàng)新強管理創(chuàng)一流”的精神內(nèi)涵，堅決按照甘肅公司“強管理優(yōu)服務贏客戶擴純槍”的營銷思路，因地制宜、結合商圈行情，發(fā)動全員力量、集中精力攻堅，以舍我其誰的使命擔當是突破銷售困局的主要抓手。希望營銷措施應加強對第一現(xiàn)場開發(fā)的支持、降低流程審批的時間。

會議指出，英雄出于亂世，市場越艱難、越要有擔當。黨員站經(jīng)理要充分發(fā)揮示范帶動作用，團結引導員工擰成一股繩、發(fā)揮拳頭力量。一是精耕市場保份額。各加油站要對商圈市場再次進行深入摸排、認真對接、整理匯總，做到不遺不漏、心中有數(shù)，以站為中心，發(fā)散梳理，站與站間形成網(wǎng)絡聯(lián)動，互通信息、聯(lián)合開發(fā)，確保總體需求下降的情況下，區(qū)域網(wǎng)格市場份額不降。二是深挖客戶擴銷量。要不斷加大小型工程用戶、機遇用戶和流動客戶的開發(fā)，進一步加強客戶聯(lián)絡維護，整理客戶需求變化，分析客戶消費心理和結構，做到底數(shù)清、信息通、聯(lián)絡維護密切，保證銷售的基本盤。三是做優(yōu)服務提品牌。嚴格落實加油站管理服務的要求，以甘肅公司優(yōu)質(zhì)服務“2+1提升年”活動為載體，優(yōu)服務、整現(xiàn)場、強管理、創(chuàng)一流，讓“以客戶為中心”的理念入腦入心，通過油非互促吸引客戶、通過服務抓牢客戶、通過規(guī)范管理鞏固客戶。四是強化管理爭信賴。在應對競爭對手低價營銷的不利環(huán)境下，必須加強數(shù)質(zhì)量管理工作，把中國石油“誠實守信、精益求精”的質(zhì)量方針，潛移默化的傳達給客戶，通過數(shù)量分毫不差、質(zhì)量一絲不茍，讓客戶自己增強辨別力，通過使用對比得出客觀的選擇結果，是維護品牌形象、爭取客戶選擇的最佳途徑和最優(yōu)措施。

（信息來源：中國石油甘肅銷售白銀分公司  任志宏）